Erfolg im Vertrieb mit Linkedin Social-Selling-Strategien. Unternehmen können messbare Ergebnisse im Sales erzielen.

Aus der neuen Art des Verkaufens hat sich eine neue Disziplin im Sales entwickelt. Mit Modern Selling können Unternehmen messbare Ergebnisse im Sales erzielen – über den Aufbau von vertrauensvollen Kundenbeziehungen sowie passende Marketing- und Netzwerkstrategien. Wie lässt sich der richtige Zielkunde über die Business-Plattform Linkedin finden und die Kundenbeziehung im B2B- und B2C-Netzwerk bis auf C-Level-Ebene etablieren? Eine konsequente Planung und Umsetzung der Online-Kommunikation führen zum Erfolg.

Von Sales-Experten, vor allem der «alten Schule», werde ich immer wieder gefragt, warum es wichtig ist, jetzt Kunden über Social Media zu gewinnen und mit einer gut geplanten Strategie auf Plattformen wie Linkedin präsent zu sein. Die einfachste Antwort lautet: «Keiner kann es sich leisten, es nicht zu tun».

Wer nicht auf einer Berghütte fernab der Zivilisation lebt, wird feststellen, dass die zunehmende Digitalisierung den Sales-Prozess und die Art und Weise, Kundenkontakte zu pflegen, grundlegend verändert hat.

Mehr als zwei Drittel aller Konsumenten nutzen heute Social Media als Informationsquelle für ihre Kaufentscheidung. Dies ermöglicht es Käufern, in ihrem Netzwerk nach persönlichen Erfahrungen zu fragen. Jeder kann Empfehlungen aus erster Hand erhalten, ohne jemals einen Verkäufer kontaktieren zu müssen. Aus der neuen Art des Verkaufens hat sich inzwischen eine neue Disziplin im Sales entwickelt: Modern Selling. Dabei geht es darum, soziale Netzwerke proaktiv für vertriebliche Aktivitäten zu nutzen – von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis zur Kundenbindung.

Jeder Vertriebsspezialist weiss: Eine Empfehlung ist hundertfach mehr wert als eine Kaltakquise.

Zu den wichtigsten Grundlagen im heutigen Vertrieb gehört es, die digitalen Spuren seiner Kunden richtig zu lesen und zu interpretieren. Wofür interessieren sie sich? Was brauchen sie? Wem vertrauen sie? Und wo sind sie zu finden? Statistiken belegen, dass gut ein Fünftel der Zeit, die Menschen im Internet verbringen, auf Social-Media-Seiten entfällt. Das ist eine grosse Chance für Unternehmen, mit ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. Käufer nutzen Social Media zur Recherche von Dienstleistungen oder Produkten und bewerten Marken. Wer nicht gefunden wird oder keinen professionellen Eindruck macht, verliert.

Warum die Business-Plattform-Linkedin?

Bleibt die Frage, warum Modern Selling über Linkedin besonders effizient ist. Seien Sie dabei. Andere Unternehmungen und mittel grosse KMU’s in der Schweiz sind bereits erfolgreich. Heben Sie sich ab und gewinnen Sie Leads und steigern Sie den Umsatz. Und ja es funktioniert. Mehr als 24 Millionen Mitglieder im DACH-Raum, davon einen Teil im Vertrieb, sowie 67 Millionen Business-Linkedin-Unternehmensseiten nutzen Linkedin regelmässig.

Effizient netzwerken mit Linkedin

Mindestens genauso wichtig wie die Reichweite von Social Media ist es, die richtigen Kontakte zu haben und zu wissen, was Zielkunden interessiert und welches Anliegen diese haben. Das weltweit grösste Business-Netzwerk Linkedin zum Beispiel hat aktuell mehr als eine Milliarde Mitglieder. Das bedeutet auch, dass Millionen potenzieller Kunden ihren Job-Status aktualisieren, Beiträge im Newsfeed teilen und eigenen Content publizieren.

Persönliche Beziehungen sind in der digitalen Ökonomie quasi Gold wert. Früher gelang dies mit dem Austausch von Visitenkarten, persönlichen Empfehlungen, dem Besuch von Veranstaltungen und mit Hilfe von vielen Telefonaten oder E-Mails. Modern Selling funktioniert im Grunde ähnlich. Nur ist es jetzt relativ einfach, «Socializing» über soziale Netzwerke zu betreiben und beispielsweise mit einem Power-Tool wie Linkedin ethisch und datenschutzrechtlich korrekt authentische und wertvolle Business-Kontakte aufzubauen. Wichtige Erfolgsfaktoren für ein Kundenbeziehungsmanagement sind ein im Wesentlichen ein aussagekräftiges eigenes Profil, regelmässige, nutzwertige Beiträge, ein echter Dialog mit den Zielkunden über aktuelle Themen und ein konsequentes Monitoring der Aktivitäten der eigenen Wunsch-Community. Klingt simpel, oder?

Überzeugen Sie den Chef

Die Zustimmung und Unterstützung der Geschäftsleitung, ist unbedingt erforderlich. Ist in der obersten Führungsebene eines Unternehmens kein oder zu wenig Know-how über die Möglichkeiten mit Linkedin vorhanden, braucht es zunächst Überzeugungsarbeit der Experten innerhalb des Unternehmens. Sich hierzu Verbündete im Unternehmen, ob beim CFO, CIO, im Marketing, der Kommunikation oder in Fachabteilungen zu suchen, macht Sinn.

Fazit: Der Chef ist Vorbild. Der Geschäftsführer/der CEO/die CEO muss hinter der Kundengewinnung mit Linkedin stehen und die Strategie unterstützen. Im besten Fall lassen sich die Mitglieder der Geschäftsleitung in Linkedin-Taktiken schulen oder coachen, um kompetent den Strategieprozess begleiten zu können. Wenn das Wissen intern fehlt, so können externe Experten dazugezogen werden, welche erfolgreich CEOs auf Linkedin in der Schweiz positioniert haben.

Zeigen Sie Profil

Sozialpsychologische Studien belegen: Der erste Eindruck zählt im Netz. Für eine gute Performance ist ein aussagekräftiges Profil auf Linkedin wichtig. Denn das Linkedin Profil ist Ihre persönliche Visitenkarte im Netz. Wer sich auf einer Online-Business-Plattform nicht professionell präsentiert oder relevanten Inhalt postet, vergibt sich Chancen beim potenziellen Kunden oder wird schlicht nicht gefunden.

Ein starkes Branding mit der Linkedin Unternehmensseite

Als Person auf Linkedin sichtbar zu werden, ist allerdings erst die halbe Miete. Auch das gesamte Unternehmen lässt sich vorteilhaft auf der Business-Plattform präsentieren – über eine eigene Linkedin Unternehmensseite. So wird Ihr Brand sichtbar und gefunden.

Dementsprechend ist Linkedin ein hervorragender Ort fürs Content-Marketing, der auch vertrauensbildend Einblick in die Unternehmenskultur gewährt – zum Beispiel, indem man regelmässig spannende und aktuelle Beiträge postet. Menschen kaufen von Menschen, daher ist es wichtig, dass Mitarbeitende den Dialog mit Zielkunden fördern über eigene Beiträge, Likes und Kommentare und auch Fragen zeitnah beantworten

Mit relevantem Content als Experte/Expertin oder Thought Leader positionieren mit der Linkedin Unternehmensseite

Im Pre-Sales geht es darum, zunächst über relevanten Content auf sich aufmerksam zu machen und darüber einen Dialog mit dem interessierten User zu beginnen. Dabei geht es nicht darum, austauschbare Aussagen über das Unternehmen («Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt») oder Werbephrasen zu platzieren, die ein Interessent nicht als nützlich empfindet. Vielmehr kommt es auf ein echtes Interesse am Gegenüber an – mit dem Ziel, mehr über die Kunden und ihre Bedürfnisse zu erfahren. Nur so ist es möglich, das erforderliche Vertrauen für eine Kaufentscheidung aufzubauen.

Es geht darum, sich mit potenziellen Kunden kontinuierlich auszutauschen über relevante Themen, wichtige Anliegen und Herausforderungen oder Probleme. Auch konkrete und nützliche Zusatzinformationen zu Produkten, Leistungen und Services können in dem Zusammenhang für Kunden interessant sein. Mit Hilfe eines qualitativen Netzwerks wie Linkedin lassen sich unkompliziert auch Verbindungen zwischen Ihnen und potenziellen Kunden ausloten und Freunde, Kunden oder Kollegen/Innen um eine Empfehlung bitten. Jeder Vertriebsspezialist weiss: Eine Empfehlung ist hundertfach mehr wert als eine Kaltakquise. Aus solchen Dialogen entsteht eine persönliche Beziehung. Vertrauen baut sich auf. Know, Like, Trust lauten die relevanten Schritte zum Erfolg. Wen man kennt und sympathisch findet, dem vertrauen die Kunden und dies erleichtert den Verkaufsprozess. Unternehmen, die sich an den Bedürfnissen ihrer Zielkunden orientieren und attraktive Lösungen anbieten, werden ihre Umsätze durch Modern Selling steigern können. Ein professioneller Linkedin-Auftritt ist hierfür entscheidend.

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Erica Kessler